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谈判之要义——你的最佳替代方案是什么?

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最佳替代方案即 BATNA————Best Alternative to a negotiated agreement.

意思是如果这次谈判不成功,其他最好的选择即 BATNA。通俗讲,即底线。

一个人对 BATNA 的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪里。若在 BATNA 之上,那么任何谈判条件都是超越他的期望,都是他可以接受的。

生活中存在各种各样的谈判:小到超市售价的「最后通牒」,你与女朋友决定谁去楼下买西瓜,大到执政党、国家间的博弈,谈判可谓无处不在。

正常来说,每人每天会面临几十次谈判。

既然谈判如此重要,我们要用什么策略应对?

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谈判一般有三种策略:

第一种风险较大,多用于单次博弈。

最公平的谈判当属第三种。在按需分配的谈判中,每一方都会有自己的 BATNA。

这里还有另一个概念:蛋糕。

比如你有一只西瓜卖10元,我出10元买了你的西瓜。你觉得你的西瓜最少可以卖8元,或者干脆不卖,自己也愿意花8元买一只吃,所以 10-8=2元 是你的蛋糕。我觉得这只西瓜值11元,我花了10元买,所以我的蛋糕为1。如果大家最终达不成交易,那我们谁也得不到好处。

记住,交易才有财富,dt>0,如果交易不成功则没有蛋糕。蛋糕是在指谈判成功后产生的东西,你得了2元,我觉得我赚了1元,那么3元就是整个蛋糕的大小。

但是 BATNA 是蛋糕吗?当然不是,BATNA是你即使不和他交易也能得到的数目,比如我和另一位卖瓜的兄贵老王交易,或者隔壁黄大妈交易,都能用10元买到同样质量的西瓜,(前提是最高11元我也愿意买),那我的BATNA就是1元。而你认为这只瓜10元肯定能卖出去,那10元就是你的 BATNA。(当然,更多的情况是买不完就烂在地里不值钱了,这种情况下 BATNA 为零。)BATNA为零的情况下,你会不惜一切贱卖你的西瓜,从10元到5元,甚至2元也要卖掉。因为你别无选择。

作为买瓜者,为了让我的蛋糕变大,我会去猜测你的 BATNA。你若是卖不完,是否要把它们扔掉?你家里急用钱不?瓜的保质期是不是快到了?台风是否要来?这些都会影响你的 BATNA。如果我知道了你的 BATNA,我就可以最大程度做大我的蛋糕,获得最多收益。

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对于谈判,我们既要保持零和博弈的警觉,也要怀着正和博弈的情怀,大胆出价,一起把蛋糕做大。

把蛋糕做大的方法,第一,提高自己的 BATNA。在所有谈判中,你能拿走的首先是你自己的BATNA,然后再加你分得的蛋糕。你的BATNA越大,对方的BATNA越小,你就能拿走越多。

如何知道自己/对方的BATNA?

这是谈判难点所在。我/对方的BATNA是多少?受哪些因素影响?双方偏好差别是什么,蛋糕能做到多大?这些都需要在谈判前期做大量调查,在谈判中察言观色,推测对方的 BATNA。

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提高自己的 BATNA,即让自己有更好的选择。对于瓜农来说,开一家水果店,或者把西瓜批发给超市,引入防台风的温室大棚种植,或者把西瓜榨汁冷藏,都是提高 BATNA 的手段,这样才能在商业对峙中留有余地。

对于你来说,增长见识,提高财富,让人生有更多选择。

选择越多,在谈判中更有底气。

幸福也是如此,有选择的人生才是幸福的人生。